Consigue más Clientes con El Embudo de las Ventas

Todos los negocios tienen como objetivo común el obtener clientes. Competimos entre nosotros para atraer su atención, usando diferentes estrategias y técnicas de marketing. Esto nos ayuda a dirigir a los clientes potenciales en nuestra dirección, tanto consciente como inconscientemente. A este proceso de ventas, que va desde el momento en que los clientes potenciales conocen nuestra marca, se le conoce como el “embudo de ventas”.

“Embudo de ventas” no es un término accidental. Un embudo describe de manera muy acertada cómo es el proceso de captar y conseguir clientes que las empresas debemos seguir. El embudo tiene una parte superior muy amplia, y su cuerpo se hace cada vez más estrecho hasta parecer una salida delgada en el fondo. De cierto modo, el embudo de ventas es muy parecido a una pirámide invertida.

En este proceso, podemos distinguir cuatro partes fundamentales:

La parte superior

La parte más grande del embudo de ventas está formada por todos todos los clientes potenciales que existen, y cuya atención estamos luchando por conseguir. En esta parte del proceso lo que necesitamos hacer es ayudar a los clientes a reconocer la necesidad que tienen, y presentarles una manera de poder saciarla.

Como el mercado es tan grande, y existen muchos clientes potenciales a los cuales podemos tratar de atraer, esta parte tiene que ser la mayor parte del embudo de ventas.

La segunda parte

Debajo de la parte en la que se encuentra todo el mercado, podemos encontrar la segunda parte, en la cual filtramos a los clientes potenciales que ya empezaron a considerar la posibilidad de tomar nuestra oferta, es decir consumir nuestro producto o servicio.

En este segmento del embudo de las ventas, los clientes comienzan a comparar nuestra opción con el resto de las alternativas que existen en el mercado, viendo las ventajas y desventajas, y aprendiendo información nueva sobre los productos o servicios que les interesan.

La tercera parte

La siguiente parte del embudo de ventas es la parte más estrecha. Esta parte se compone por los clientes que ya tomaron una decisión a favor de realizar la compra con nosotros. Es en este momento que tenemos que negociar nuestra oferta con el cliente para poder conseguir el cierre.

La última parte

Por último, contamos con la parte final, que en realidad se encuentra debajo del embudo de ventas. Aquí podemos considerar a todos los clientes que, tras haber consumido nuestro producto o servicio, se encuentran satisfechos con lo que les ofrecimos, y ahora están dispuestos a recomendarnos con sus conocidos, o a seguir comprando lo que ofrecemos.

¿Por qué es importante el Embudo de Ventas?

El embudo de ventas nos permite crear y dirigir los esfuerzos de nuestra estrategia de ventas hacia un grupo objetivo en específico. Poder segmentar a nuestros clientes potenciales de acuerdo con su nivel de enamoramiento con la empresa nos permite ajustar nuestras estrategias para poder ofrecerles lo que ellos en particular necesitan.

Al conocer los sentimientos o las expectativas que un cliente potencial tiene sobre nosotros, es más sencillo para nosotros modificar nuestra estrategia para darles herramientas o información que puedan convencerlos de realizar la compra.

El principal objetivo que se tiene al entender el embudo de ventas es poder captar la atención de los clientes. Queremos obtener presencia en su mente para que comiencen a considerar nuestro producto o servicio. Una vez que tenemos su atención y que las personas son conscientes de nuestra existencia y cómo podemos ayudarlos es que podemos comenzar a convencerlos de comprar lo que ofrecemos.

Adaptar nuestra estrategia de Marketing de acuerdo al Embudo de Ventas

El embudo también nos permite modificar nuestras estrategias de marketing según la parte en la que nos encontramos.

La primera parte se trata de mostrar las necesidades de nuestros clientes potenciales. Esto se puede obtener de muchas maneras, como blogs, redes sociales, relaciones públicas o diferente material informativo.

En la segunda parte es que comenzamos a darle a nuestros clientes información más relevante. Aquí queremos mostrarles por que nuestro producto puede ayudarles, y para eso nos apoyamos de recursos como libros, manuales o seminarios.

Después, en la tercera parte se hace la toma de decisiones. Aquí nos apoyamos de datos duros y presentaciones, evidencias y casos de éxito para que los clientes se convenzan de que nuestro producto es lo que necesitan.

Y la última parte es en donde se comparte las recomendaciones. Podemos hacerlo en foros, o comentarios sobre nuestro producto, e incentivar a nuestros clientes de diferentes maneras, como con tarjetas de descuento o sesiones de preguntas y respuestas.

El embudo de ventas es una representación del viaje del cliente, y una gran herramienta para poder crear estrategias de marketing y ventas que puedan aplicarse a clientes en cada nivel. Con esto, podremos aumentar la lealtad del cliente, así como conseguir nuevos prospectos, lo que nos permitirá aumentar significativamente nuestras ventas.